Prospecter les restaurants en France : le fichier NAF 5610A en chiffres

Les restaurants forment l'un des marchés B2B les plus vastes de France, et l'un des plus difficiles à prospecter : des établissements nombreux, très souvent de petite taille, et des responsables occupés au moment même où l'on cherche à les joindre. Fournisseurs alimentaires, distributeurs de boissons, éditeurs de logiciels de caisse ou de réservation, prestataires d'hygiène, d'énergie ou d'assurance : avant de lancer une campagne, il faut savoir combien d'établissements sont réellement joignables, par quel canal et où ils se trouvent.

Cet article décrit, chiffres à l'appui, ce que contient le fichier des restaurants (code NAF 5610A) et la façon de l'exploiter. Tous les chiffres proviennent des compteurs du fichier livré, mis à jour le 22 septembre 2026.

Ce que recouvre le code NAF 5610A

Dans la nomenclature d'activités française (NAF) de l'INSEE, le code 56.10A « Restauration traditionnelle » désigne les restaurants qui servent à table. Il se distingue de codes voisins qui ne sont pas inclus dans ce fichier :

• 56.10B : cafétérias et autres libres-services ;
• 56.10C : restauration de type rapide ;
• 56.21Z : services des traiteurs ;
• 56.30Z : débits de boissons (cafés, bars).

Le code NAF est attribué à chaque établissement selon son activité principale déclarée. Un restaurant qui fait aussi bar ou traiteur reste classé en 5610A si la restauration à table est son activité principale : c'est le cas de 1 833 établissements du fichier qui se présentent aussi comme cafés ou bars, et de plus de 500 qui proposent un service traiteur.

Le fichier en chiffres

Le fichier compte une ligne par établissement. Une même entreprise peut donc apparaître plusieurs fois si elle exploite plusieurs restaurants : les 146 784 lignes correspondent à 100 847 entreprises distinctes (SIREN).

Ces proportions dessinent la stratégie : le téléphone et le courrier permettent de toucher la quasi-totalité des établissements, l'email environ un sur six. Avec 22 912 adresses, le 5610A reste néanmoins le fichier NAF le plus fourni en emails du catalogue.

Une majorité de très petites structures

L'effectif de l'établissement est renseigné pour 82,6 % des lignes. Il confirme ce que l'on observe sur le terrain : la restauration traditionnelle est d'abord un secteur de très petites entreprises.

Pour une offre qui suppose une équipe (logiciel de planning, formation, uniformes, équipement de cuisine professionnelle), un filtre sur les établissements de 3 salariés et plus ramène la cible à environ 48 000 lignes. Pour une offre destinée aux dirigeants de petites structures (comptabilité, assurance, terminal de paiement), le fichier entier reste pertinent.

Côté forme juridique, la SARL domine (49 % des lignes), devant la SAS (14 %) ; un tiers des lignes n'indique pas de forme juridique.

Où se concentrent les restaurants

Paris compte à lui seul 13 554 établissements, soit 9,2 % du fichier. Viennent ensuite les grands départements urbains et touristiques.

La part d'établissements joignables par email varie nettement d'un territoire à l'autre : moins de 12 % dans le Var, près de 20 % à Paris. Une campagne nationale par email aura donc mécaniquement plus de poids dans les grandes métropoles ; une campagne par téléphone ou par courrier reste, elle, proportionnelle au nombre d'établissements.

À l'échelle des villes, Paris est suivie de Lyon (2 315 établissements), Marseille (2 171), Toulouse (1 491), Nice (1 456), Bordeaux (1 357), Nantes (950), Strasbourg (936), Lille (917) et Montpellier (893). La colonne Ville du fichier permet de construire une tournée commerciale ou une campagne locale sans retraitement.

Emails, téléphones, sites : ce que vous pouvez réellement utiliser

Le téléphone est le canal le plus couvrant. 99 % des lignes ont un numéro, le plus souvent celui de l'établissement. C'est le canal adapté pour qualifier un besoin ou obtenir un rendez-vous, à condition de choisir le bon moment (voir plus bas).

L'email suit presque toujours le site web. Dans le fichier, 22 908 des 22 912 adresses email appartiennent à des établissements qui ont un site. Autrement dit, les restaurants joignables par email sont aussi ceux qui ont une présence en ligne, souvent les plus structurés. Au moins un tiers de ces adresses sont génériques (contact@, info@, reservation@…) : le message arrive à l'établissement, pas forcément au gérant. Rédigez-le pour qu'il soit transmis : objet explicite, bénéfice concret dès la première ligne, interlocuteur clairement identifié.

Le nom du dirigeant permet de personnaliser. Présent sur 80 % des lignes, il sert d'abord au courrier postal et à la prise de contact téléphonique (« Bonjour, je souhaiterais parler à Madame… »).

Le courrier postal reste pertinent. L'adresse de chaque établissement est fournie : pour une offre qui se présente bien sur papier (catalogue, échantillon, invitation à une démonstration), c'est le seul canal qui touche tous les restaurants du fichier.

Quelles offres intéressent les restaurateurs

Les besoins d'un restaurant sont concrets et récurrents. Les offres qui trouvent le plus naturellement leur place dans une prospection sont celles qui touchent au fonctionnement quotidien :

• Approvisionnement : produits frais, épicerie fine, vins et boissons, circuits courts ;
• Équipement : matériel de cuisine, froid, mobilier de salle et de terrasse, vaisselle ;
• Outils numériques : caisse enregistreuse, réservation en ligne, commande à table, gestion des avis ;
• Services : hygiène et nettoyage, maintenance, énergie, assurance, expertise comptable ;
• Ressources humaines : recrutement saisonnier, planning, formation (hygiène alimentaire, service) ;
• Visibilité locale : signalétique, impression, communication de proximité.

Quelle que soit l'offre, un restaurateur réagit à un bénéfice chiffré (temps gagné, coût évité, couverts supplémentaires) plus qu'à une description de fonctionnalités.

Méthode : du fichier à la campagne

1. Délimiter la cible

Commencez par filtrer le fichier dans Excel ou dans votre outil de prospection : département ou ville, effectif, présence d'un site web. Une cible de quelques centaines d'établissements bien choisis donne des résultats plus lisibles qu'un envoi national indifférencié. Si vous ne visez que quelques départements, la recherche sur mesure permet de composer un fichier limité à ces zones, facturé au nombre de contacts.

2. Choisir le canal selon la donnée disponible

Email pour les établissements qui en ont un, téléphone ou courrier pour les autres. Une approche combinée fonctionne bien : un courrier ou un email de présentation, suivi d'un appel quelques jours plus tard.

3. Respecter le rythme du métier

Un restaurateur est rarement disponible pendant le service. Évitez les créneaux du déjeuner et du soir, et tenez compte des jours de fermeture, fréquents en début de semaine. Les milieux de matinée et d'après-midi sont en général plus propices à un échange. En zone touristique, la haute saison laisse peu de place aux sollicitations : préparez vos campagnes en amont.

4. Mesurer et ajuster

Suivez taux d'ouverture, réponses et rendez-vous obtenus par département ou par taille d'établissement. Les écarts observés d'une zone à l'autre (part d'emails, densité de restaurants) justifient souvent d'adapter le canal et le message localement.

Le cadre légal en bref

La prospection des professionnels obéit à des règles précises, rappelées par la CNIL sur cnil.fr :

• Par email, le consentement préalable n'est pas exigé pour solliciter un professionnel, à condition que le message ait un rapport avec son activité. La personne doit être informée de l'origine de ses coordonnées au plus tard lors du premier contact et pouvoir s'opposer simplement à tout nouvel envoi (lien de désinscription).
• Les entrepreneurs individuels, nombreux dans la restauration, sont des personnes physiques : leurs coordonnées sont des données personnelles au sens du RGPD. Le même principe s'applique lorsque le message concerne leur activité professionnelle.
• Par téléphone, la règle de consentement préalable entrée en vigueur le 11 août 2026 vise le démarchage des consommateurs. L'appel d'un professionnel au sujet de son activité reste possible, dans le respect de son droit d'opposition.

Tenez une liste d'opposition à jour et retirez-en les établissements avant chaque nouvelle campagne. L'utilisation du fichier relève de votre responsabilité d'annonceur ; en cas de doute sur votre situation, faites-vous conseiller.

Le fichier en pratique

Le fichier des restaurants (NAF 5610A) est livré en Excel (XLSX) et en CSV, téléchargeable dès le paiement, avec une facture en ligne. Chaque ligne contient notamment la raison sociale, l'adresse, le code postal et la ville, le département, l'activité, l'effectif, la forme juridique, le SIREN, les principaux dirigeants, le téléphone, le site web et l'email lorsqu'ils existent.

Son prix est de 399 € TTC, soit 17,41 € pour 1 000 adresses email, ou 2,75 € pour 1 000 numéros de téléphone. La fiche du fichier présente un aperçu de dix lignes réelles, coordonnées masquées, pour vérifier le contenu avant l'achat. Les autres activités sont disponibles dans la liste des fichiers par code NAF.

En résumé

• 146 784 restaurants à table (NAF 5610A), répartis entre 100 847 entreprises.
• Téléphone sur 99 % des lignes, dirigeant nommé sur 80 %, email sur 15,6 % (22 912 adresses).
• Un secteur de très petites structures : la moitié des établissements emploient au plus 2 salariés.
• Une forte concentration urbaine : Paris représente 9 % du fichier, et la part d'emails y est la plus élevée.
• Une méthode simple : délimiter la cible, choisir le canal selon la donnée disponible, contacter en dehors des services, mesurer.